4 mythes sur le commercial

préjugés sur les commerciaux

Le lapin numérique s’attaque aujourd’hui à 4 mythes que le commun des mortels se fait sur la fonction commerciale. Vous savez le métier qui n’a pas très bonne réputation quand on en parle.Parole de lapin, je ne vous raconte pas de salades.

  • Quand vous êtes client et que vous recevez un appel d’un commercial, la première chose que vous vous dites « rooh, encore un qui va essayer de me vendre quelque chose ».
  • Quand vous êtes technicien et que vous constatez que votre commercial a vendu le projet avec une deadline trop serrée, ce qui vous obligera à renoncer à votre conscience professionnelle pour livrer quelque chose de Quick & Dirty.
  • Quand vous êtes à l’ADV et que vous devez relancer le commercial pour qu’il remplisse bien la paperasse, et qu’il vous lâche une phrase du type « Je n’ai pas que ça à faire, moi je dois vendre ».
  • Quand vous êtes marketeur, et que vous entendez le commercial dire « quand un produit se vend bien, c’est grâce à lui », et que la même personne vous fait comprendre que lorsqu’un produit ne se vend pas, par contre c’est la faute du marketing. WTF !
les mythes et les préjugés sur la fonction commerciale

Annoncer qu’on est commercial, ça ne fait pas le même effet qu’annoncer qu’on est designer, chirurgien, pâtissière, ou danseuse étoile.

Vous voyez bien que la fonction commerciale n’est pas très populaire. Les étudiants d’école de commerce préfèrent se diriger vers des postes plus « cool » comme le marketing, les RH, la finance voire le management. Les entreprises peinent à recruter des bon commerciaux.

Pourtant le commercial est celui qui fait signer les commandes et qui ramène l’argent dans l’entreprise. Le commercial a une rémunération qui fait saliver les collègues des autres services. Finalement, qu’est-ce que l’humanité entière reproche à la fonction commerciale ? Sont-ce seulement des préjugés sur les commerciaux ou de la jalousie ?

Décortiquons ces 4 mythes sur le commercial

« Un commercial peut vendre n’importe quoi à n’importe qui »
Le manque d’éthique est reproché au commercial, qui est vu comme un individu cupide et uniquement intéressé par ses commissions à la fin du mois. Le client le redoute car il a peur d’être considéré comme un portefeuille sur pattes.

« Un commercial est un forcément un beau parleur »
Beaucoup de personne pensent que pour être un bon commercial, il faut parler beaucoup. Bref il a la tchatche pour capter l’attention de son prospect, et arrive à enchanter celui-ci pour le convertir en client. Pour résumer c’est un baratineur qui vous endort avec ces belles paroles et promesses.

« Un commercial vend de manière innée, il n’a pas besoin de travailler »
La légende voudrait que le commercial soit né avec le talent inné de vendre. A l’instar de la belle au bois dormant, une fée a dû venir au berceau du commercial pour lui offrir le don de vendre sans effort. Ce mythe fait croire que le commercial s’appuie sur de l’acquis, comme un fils à papa qui a hérité du patrimoine familiale sans trimer.

Parfois ce mythe est alimenté par le commercial, lui-même pour se donner un caractère exceptionnel et irremplaçable. L’entreprise peut se permettre de perdre un bon comptable, elle en trouvera d’autres, qu’elle formera pour être aussi bon. Par contre, perdre un bon commercial, c’est le dépôt de bilan assuré, car comme le talent est inné, il se pourrait que l’entreprise ne retrouve jamais un profil aussi exceptionnel.

« C’est un mercenaire, seul l’argent l’intéresse »
Si une entreprise peut se féliciter d’avoir recruté un bon commercial, elle redoute également celui-ci, car elle le voit comme un mercenaire, égoïste, prêt à quitter le navire avec son portefeuille client et à se vendre au plus offrant. Certains commerciaux clament haut et fort qu’ils n’ont qu’un seul neurone, c’est la pièce. C’est très caricatural et ça les dessert sur le long terme. Le fait que l’on pense qu’un commercial n’est motivé que par une carotte financière, est une des raisons qui contribuent à la mauvaise réputation des commerciaux.

Stop aux préjugés sur les commerciaux !

Au tribunal des lapins, nous allons laisser la parole au « loup » (le commercial quoi !) prendre sa défense. Est appelé à la barre monsieur Ed ; commercial amplement reconnu par ses pairs dans le secteur IT.

Monsieur Ed, ayez l’obligeance de vous présenter s’il vous plaît.

Bonjour Votre Honneur Lapin. Merci de me donner l’occasion de m’exprimer et d’exposer ainsi, sinon toute la vérité et rien que la vérité, du moins quelques nuances à travers le prisme de mon humble expérience.
Je suis un vieux Loup de mer de presque 44 ans. J’ai débuté dans la vente à l’aube de mes 20 ans, en tant que « Assistant Manager du département Multimédia » d’un grand groupe, Virgin Megastore pour ne pas le citer.

J’ai ensuite eu l’occasion de rouler ma bosse dans les métiers de l’électronique grand public : Manager de rayon, acheteur Grand compte, Responsable de projet IT, Responsable commercial B2B pour Microsoft et enfin, Commercial Grand Comptes en Téléphonie d’entreprise.

commercial beau parleur

Monsieur Ed, est-ce que vous pensez qu’un commercial, du moins un excellent commercial est capable de vendre n’importe quoi à n’importe qui?

Je n’aime pas du tout cette phrase car elle induit justement un côté « Commercial-Camelot », un bonimenteur de foire prêt à tout pour une vente. C’est bon pour vendre des gaufres ou si vous tenez une boutique de souvenirs ! Même si des commerciaux véreux existent, un  commercial se doit surtout de bien conseiller son client. S’il veut durer, la crédibilité d’un commercial est au moins aussi importante que ses tarifs.
Un bon commercial se doit d’être curieux, et surtout à l’écoute de son client (voir infra).
Personnellement, je dois ressentir une empathie ou du moins une curiosité à l’égard des produits que je propose. Comment me sentir concerné par ce que cherche un client si je déteste ce que je suis censé lui conseiller ?Ou si je ne m’y intéresse pas ? Je ne pense pas que j’aurais les résultats actuels si je devais vendre des produits bancaires, par exemple, car je ne suis pas du tout attiré par le secteur financier.

Avez-vous déjà refusé de vendre des produits ou prestations ?

Il m’est arrivé, de par le passé –surtout lorsque je travaillais en magasin spécialisé- d’arrêter un client avant la caisse, car je savais qu’il n’achetait pas un produit de qualité. Or, et surtout avec les boutiques alentours en plein centre-ville, je tenais à me poser en spécialiste véritable, à l’écoute de ses clients et désireux de les voir sortir de notre enseigne avec la certitude d’être satisfait. Ma plus belle récompense ? De nombreux clients sont revenus me voir en me disant que, malgré nos prix, ils revenaient chez moi pour le conseil. Mieux : lorsque j’ai changé d’enseigne à l’époque, ces clients m’ont suivis!
Aujourd’hui encore, je me refuse de proposer au client des solutions supérieures à ses besoins réels, mêmes si commercialement plus intéressantes.
Tout simplement par éthique et par souci de transparence. C’est à mes yeux le type de valeur ajoutée qui fait la différence aujourd’hui.

Avez-vous déjà refusé des clients pour diverses raisons ?

Refuser un client est une décision à ne pas prendre à la légère. Aujourd’hui, il m’arrive parfois d’aiguiller des clients vers d’autres revendeurs si j’ai le sentiment que je n’aurai pas le temps nécessaire à leur consacrer. Il s’agit en général de petits particuliers ; non que je ne considère pas leur demande –j’essaie de les renvoyer avec tact, et vers un interlocuteur réel- mais c’est juste car je ne veux pas les faire attendre pour rien.
De même, on sent également « venir » certains clients qui ne cherchent qu’un devis afin de faire baisser les prix auprès de leur revendeur habituel. Ces clients-là sont des pertes de temps dans la mesure où l’on ne peut pas vraiment les fidéliser ; ils ne cherchent pas de conseil ou de valeur ajoutée, ils ne tiennent qu’au prix.

Monsieur Ed, pensez-vous qu’un commercial doit être nécessairement un beau parleur ? Par ailleurs, quelle est votre définition d’un beau parleur ?

A mes yeux, un commercial ne doit surtout pas être un beau parleur car un bon commercial est avant tout une personne à l’écoute de son client ; capable de détecter ses besoins et ses motivations (parfois mêmes ignorés par le client lui-même) et capable de le conseiller et de le rassurer objectivement.
Il est donc vital de savoir laisser parler le client ; sauf encore une fois à moins d’être vendeur de gaufres ou de fruits et légumes sur un marché matinal.
A l’inverse, un beau parleur s’écoute surtout lui-même, il produit de belles phrases qui claquent bien mais qui sont vides de sens, si on les examine un tant soit peu sous le microscope du bon sens.

Monsieur Ed, que pensez-vous de l’étiquette de « mercenaire » ? En tant que commerciale, avez-vous d’autres motivations que la rémunération ?

Un commercial digne de ce nom est avant tout un soldat : il va au front, au contact de ses clients, il se frotte aux difficultés de terrain, il « plonge les mains dans le cambouis » si nécessaire ; bref il s’implique.
On ne va pas se mentir, la rémunération fait partie de l’attachement que n’importe quel employé peut avoir pour sa boite ; mais est-ce vraiment l’apanage des commerciaux ?
Personnellement, mon salaire à la fin du mois n’est pas l’Alpha et l’Omega de ma relation avec mon employeur ! D’autres critères tels que mon ancienneté ; soit le « poids » que je peux représenter dans l’entreprise et dans sa prise de décisions, l’ambiance au travail, mes relations avec mes collègues et/ou mon management représentent également des moteurs dynamiques que je considère.
Travailler uniquement « pour le fric » est une vision finalement terne d’un travail, et je plains ceux qui doivent performer dans la durée avec en tête ce seul leitmotiv.

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